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拜訪客戶的藝術和收費的技巧

時間:2019-04-03 10:31來源:www.hteym.tw 作者:湖南物業網 點擊:
如何能成功的做好每個客戶,這是有很大的學問的,這要從人的本性說起,歸納于《營銷學》解說,說每個人都希望得到別人的尊敬,這就是人性的弱點,戰其弱就能定己勝。 每個人每周或每天每個時段心情都不會是一樣的,這是人的正常表現,心情的好壞取決于每個人

    如何能成功的做好每個客戶,這是有很大的學問的,這要從人的本性說起,歸納于《營銷學》解說,說每個人都希望得到別人的尊敬,這就是人性的弱點,戰其弱就能定己勝。
    每個人每周或每天每個時段心情都不會是一樣的,這是人的正常表現,心情的好壞取決于每個人本身的體質、生活環境和作息時間三大部分組成,這就是人的心情周率,如果物業管理者能抓住這些細節工作就不難開展。根據前兩年的調查,中國有93%的城鎮公民都是執行雙休日的作息時間(一周有五個工作日),從物業的角度可以推理以下幾個方面:
    1.拜訪客戶的時間:
    周一至周四上午十點至十一點、下午三點到五點、晚上七點至九點適合電話回訪、問候及通知各種事項為主,催繳費用為輔(這幾天又是一周工作的開始,心情比較差,不適合催費);周五,六下午三點至五點適合電話催費(因為這是人一周最興奮時間,盤算休息日的自由時間安排),晚上七至九點半點適合上門回訪,周日下午或晚上只能針對性回訪,無特殊原因不能在周日晚上催費。
    2.電話拜訪客戶注意事項:
    一.接通后首先自我介紹,讓對方知道你是誰,然后問是否方便說話。
    二.給客戶的尊稱盡量抬高稱呼,這也是一種尊敬。
    三.最忌諱是電話接通后開門見山直接說收費,如果客戶的朋友在旁邊他會下不了臺的。
    四.如果客戶答應哪一天過來交費,我們就補上一句:“好的,謝謝,我等您,大概幾點過來?”
    五.把業主過來時間做記錄,如果業主沒有按時到,可以再次打電話核實說:“××先生您好,您今天是否有事忘記了我們約定的時間了吧,我在辦公室一直等您呢。”讓業主感覺不好意思,一般下次再約時間他就會準時到。
    3.學會贏得客戶好感:
    一.可以過年過節發條短信,過生日打電話祝福一下,表示你很重視他。
    二.根據他的興趣愛好講一些比較投機的話題。
    三.可以對他(她)的衣著打扮給一句認可,如果家里有孩子或寵物可以適當的表揚一下。
    4.發繳費單的技巧:
    在實際工作中,有些樓長一般會按照工作流程去完成工作,比如說這棟樓全到了起費時間,樓長會一股腦的把所有的繳費單全填完,然后把一疊單子拿在手上挨戶發,感覺上速度比較快,如果業主入住比較多,你這樣做會適得其反,業主就知道原來還有很多業主么有交費,那他也不著急,先觀望在說,同時還會與到這樣情況,發了第一戶單子就會被業主數落一頓,搞的自己很郁悶。為了避免這種事情發生,同時提高工作效率,給自己增加自信心,可以按照《客戶分類篇》所講的先發普通型客戶的單子,當這部分業主多數交費后,在引導無定向客戶發單子,此時這部分客戶就會被多數客戶所引導逐漸交費,最后再啃骨頭,對特種客戶發單。

 

 

(責任編輯:湖南物業網陳)
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